매번 거절당하는 진짜 이유가 뭘까요? '협상의 신' 최철규가 전하는 원하는 것을 얻는 윈윈의 대화 기술
협상의 신 : 가치를 극대화하고 관계를 살리는 비즈니스 승리 전략
[핵심 요약]
- ✅ 협상은 이기기 위한 전쟁이 아니라 상대와의 관계와 감정을 관리해 더 큰 가치를 키우는 소통입니다.
- ✅ 상대가 요구하는 표면적 조건인 '요구(Position)'보다 그 뒤에 숨겨진 진짜 의도인 '욕구(Interest)'에 집중해야 합니다.
- ✅ 협상의 교착 상태를 푸는 최고의 열쇠는 양측의 가치를 동시에 만족시키는 '창의적 대안(Creative Options)'의 설계입니다.
- ✅ 협상 테이블에 앉은 실무자 뒤에서 진짜 결정을 흔드는 실질적 권력자인 '히든 메이커(Hidden Maker)'를 찾아야 합니다.
- ✅ 내 제안에 완벽한 당당함을 주는 힘은 협상이 결렬되었을 때 내가 쥘 수 있는 최선의 카드인 '배트나(BATNA)'에서 나옵니다.
"협상은 논리적인 말솜씨나 힘으로 상대를 제압하는 게임이 아니다"
중요한 계약이나 연봉 협상 테이블에 앉았을 때 상대방의 강압적인 요구나 거절에 막혀 당황했던 경험이 있으신가요? '만약 계약이 깨지면 내 성과는 어쩌지?' 하는 극심한 압박감에 결국 원치 않는 조건에 덜컥 사인해 두고 돌아와 이불킥을 하진 않으셨나요? 대한민국 리더 3만 명의 협상 멘토이자 HSG휴먼솔루션그룹 최철규 대표는 그의 인생 저서 [협상의 신]에서 우리가 마주하는 협상에 대한 치명적인 오해를 시원하게 풀어 줍니다.
그는 상대의 요구사항을 깎고 내 고집을 주입해 억지로 따내는 거친 소통은 결국 관계를 단절시키고 고립을 자초할 뿐이라고 경고합니다. 상대방의 감정을 만지고 관계를 견고히 유지하면서도 내가 원하는 비즈니스적 실리를 유연하게 챙기는 일상 속 최고의 인간 심리 조율 공식을 지금 만나 보십시오.
1. 고수들의 생각법: '요구(Position)'의 껍데기를 깨고 '욕구(Interest)'를 조준하라
최철규 대표가 제시하는 협상의 절대적인 제1 법칙은 상대방의 요구와 욕구를 칼같이 구별해 내는 능력입니다.
협상 테이블에서 상대가 외치는 일방적 조건은 단순한 포장지인 '요구(Position)'일 가능성이 큽니다. 예를 들어 "당장 납품 가격을 10% 인하하십시오"라는 말은 요구에 불과합니다. 이 표면적 요구에만 갇혀 가격을 깎아줄지 말지 줄다리기를 시작하면 협상은 교착됩니다. 하지만 왜 깎으려 하는지 그 원인을 쫓아가면 "본사 평가에서 비용 절감 점수를 잘 받아 이번 승진 기회를 잡아야 한다"는 숨겨진 진짜 욕구(Interest)를 보게 됩니다. 욕구를 읽은 고수는 무작정 가격을 깎지 않습니다. "가격은 지키되 내년에 공동 특허 출원을 지원하여 귀하가 전사 최고 성과자가 될 수 있는 명분을 제공하겠습니다"라는 창의적 대안(Creative Options)을 디자인합니다. 이것이야말로 협상 파이를 전체적으로 키워 서로가 만족하는 지혜로운 해법입니다.
2. 을(乙)의 무기: '배트나(BATNA)'를 세우고 '히든 메이커'를 포섭하라
세상의 많은 '을'은 힘의 균형이 무너져 있어 원하는 것을 당당하게 요구하지 못한다고 착각합니다.
- 협상 결렬 시 대안책, 배트나(BATNA): 나에게 비록 1등 대기업과의 계약이 중요하더라도 만약 계약이 파기되었을 때 손잡을 수 있는 2, 3위 기업이라는 차선책이 명확히 대기하고 있다면 나의 협상 태도는 180도 달라집니다. 든든한 배트나가 쥐어질 때 을은 비로소 무리한 단가 후려치기나 강압에 단호하게 거절을 외치는 권력을 가지게 됩니다.
- 진짜 설계자인 히든 메이커(Hidden Maker): 협상 테이블에 나와 기 싸움을 벌이는 상대 뒤에는 늘 진짜 막강한 영향력을 발휘하는 배후의 히든 메이커가 존재합니다. 실무 담당자 대신 그의 존경심을 한몸에 받는 대학교 선배나 기술 자문을 담당하는 전무를 찾아 우회 설득하여 내 우군으로 끌어들이는 것이 갑의 벽을 순식간에 관통하는 을의 전략적 행동입니다.
| 구분 | 하수의 경쟁적 협상 (이기는 협상) | 고수의 협력적 협상 (성공하는 협상) |
|---|---|---|
| 추구하는 목표 | 상대를 코너로 몰아 억지 양보를 관철 (Win-Lose) | 상호 이익과 장기적 신뢰를 견고하게 보존 (Win-Win) |
| 핵심 핵심 무기 | 갑의 직위, 화려한 언변, 논리적인 제압 | 진짜 욕구(Interest) 탐색, 든든한 배트나 확보 |
협상의 신(최철규)에 대해 가장 많이 궁금해하는 5가지 (FAQ)
1. 협상 중에 감정적으로 변해 터무니없는 트집을 잡는 막무가내 상대를 만나면 어떻게 하나요?
상대의 억지 주장을 개인적인 도발이 아닌 단순한 협상 카드로 보며 '이성적인 필터링'을 거쳐야 합니다. 감정적으로 대응하지 마시고 질문을 활용하세요. "그 조건을 고수하시는 구체적인 시장 기준은 무엇인가요?" 같은 정중하고 차분한 질문을 역으로 던지면 상대방도 감정의 흥분을 가라앉히고 스스로 억지 주장을 철회하게 됩니다.
2. 비즈니스 미팅에서 첫 제안을 먼저 높게 던지는 게 좋은가요? 아니면 기다리는 게 좋나요?
시장의 상황과 상대방의 정보를 내가 70% 이상 상세히 쥐고 있다면 먼저 강력한 기준을 세우는 '선제 제안'이 유리합니다. 협상 테이블 위의 최초 제시 가격이 대화 범위 전체를 강하게 옭아매는 '앵커링 효과(Anchoring Effect)'가 작용하기 때문입니다. 단, 양측의 정보가 심각하게 비대칭인 경우라면 상대의 제안을 먼저 경청한 뒤 대응하는 것이 현명합니다.
3. 협상에서 피치 못하게 양보를 해야 한다면 어떤 원칙을 지켜야 안전한가요?
절대 공짜 양보를 남발하지 마십시오. 무언가를 내어줄 때는 상대에게도 대등한 가치를 요구해야 하고(Give & Take) 갈수록 양보하는 비율을 현격하게 좁혀 나가야 합니다. 예를 들어 1,000만 원 요구를 조정할 때 첫 번째에 500만 원, 두 번째에 200만 원, 세 번째에 50만 원처럼 폭을 줄이며 '우리의 양보는 한계에 완전히 도달했다'는 강력한 심리적 마지노선을 던져야 상대도 합의에 안착하게 됩니다.
4. 비즈니스가 아닌 부부 관계나 아이 훈육 같은 일상적 대화에서도 이 협상법이 유효할까요?
오히려 가정에서 엄청난 평화를 만들어냅니다. 모바일 게임을 무조건 2시간 하겠다고 생떼를 쓰는 아이의 '요구' 뒤에는 '친구들의 단톡방 대화 주제에서 뒤처지고 싶지 않다'는 은밀한 소속감의 '욕구'가 있습니다. 이를 포착하면 하루 스마트폰 전면 압수 대신 "엄마랑 숙제를 완료한 후 친구들이 많이 모이는 저녁 시간에만 1시간을 하되 나머지 시간은 함께 보드게임을 하자"는 창의적 대안으로 마찰 없이 훌륭히 갈등을 타결할 수 있습니다.
5. 최고의 협상가들이 무의식적으로 장착하고 있는 가장 강력한 경청 기술은?
최철규 저자가 책에서 제시한 강력한 대화 무기는 바로 'L&G(Listen & Give)' 즉, '경청을 먼저 하고 제안은 나중에 던지는 것'입니다. 협상에서 이기려는 초보들은 자신의 주장만을 설파하느라 상대의 정보를 다 놓칩니다. 반면 고수는 온 몸의 안테나를 켜고 침묵 속에 상대의 진짜 욕구를 다 탐색해 낸 뒤 그가 뱉어낸 단어와 가치관을 고스란히 담은 가장 매력적인 원샷 제안을 마지막 순간에 완벽히 설계해 제시합니다.
"협상 테이블의 최종 목적지는 상대를 무릎 꿇리는 것이 아니라 평생 함께 걷고 싶은 동반자를 만드는 일입니다."
얕은 꼼수나 화려한 입담만으로 단기적 이윤을 갈취하는 장사꾼이 되지 마십시오. 상대의 고통에 깊이 공감하고 숨겨진 가치를 함께 조율해 상호 발전적인 부의 생태계를 구축하는 위대한 비즈니스 지휘자가 되시길 바랍니다. 주도권을 쥔 당당하고 매혹적인 비즈니스 주자로 활약할 당신의 멋진 내일을 진심으로 응원합니다.
